Появление мощных AIинструментов, способных генерировать рабочий код за минуты, поставило под вопрос традиционную модель ценообразования в кастомной разработке — «функциональные точки + человекодни». Если код можно получить дешево и быстро, за что теперь платит заказчик и что продаёт подрядчик?

Раньше основа цены — объём труда: сколько человекодней потрачено, сколько функций реализовано. AI ломает эту логику: сама «продукция» — строки кода — перестаёт быть дефицитом. Возникает конфликт интересов:

Заказчик: «AI сделал код за минуты — почему мне платить по ставке человекодней?»

Подрядчик: «Если платить по «реальной» стоимости AIвыполнения, нам не покрыть зарплаты и экспертизу».

Выход — переход от «платим за труд» к «платим за бизнесценность»: цена должна отражать не количество кода, а какую проблему решает система и какой эффект приносит бизнесу.

Смотреть не на «функции», а на «бизнесспособности» и считать совокупную стоимость приведения этой способности в рабочее состояние. Практические шаги:

Делите расходы по категориям (примерный набор):

Discovery/консалтинг: выработка требований, постановка задачи, валидация гипотез.

Подготовка данных и интеграция: очистка, нормализация, подключение источников.

Разработка и интеграция (MVP).

Оптимизация и дообучение моделей.

Эксплуатация и поддержка (SLA, мониторинг).

Резерв на риски (непредвиденные сложности, изменение требований).

Оценка по ценности и риску, а не по человекодням:

Сложность задачи и её влияние на доход/экономию (чем выше — тем выше цена).

Качество и доступность данных (грязные данные = больше затрат).

Потенциал повторного использования решения (модульность/продуктность снижает цену в перспективе).

Заключайте договоры «по эффекту»:

Фиксированная плата за Discovery и MVP.

Доплата за достижение KPI/бизнесметрик.

Подписка на непрерывное обслуживание и обновления.

Чтобы выжить и расти, компании нужно трансформироваться из «поставщика часов работы» в «поставщика бизнесрешений»:

Продавайте KnowHow, а не Hands:

Главная ценность — понимание отрасли клиента, умение корректно формализовать задачу и выбрать эффективную AIстратегию.

Фокус на результатах, а не на процессе:

Коммерческое предложение должно содержать четкие, измеримые обещания (KPI) и модель оплаты, привязанную к результату.

Продуктизируйте повторяемые решения:

Шаблоны, модули и платформы, которые можно переиспользовать, снижают себестоимость и дают бизнесмодель подписки.

Предлагайте гибридные модели оплаты:

Низкая фиксированная плата + success fee/доля от достигнутого эффекта + подписка на поддержку.

AI удешевил производство кода, но усилил значимость архитектуры, постановки задачи и умения доставить реальный бизнесэффект. Отрасль должна перейти от «подряд за человекодни» к «оплате за ценность»: комбинированные модели (фиксированная плата за дизайн + оплатa за MVP + бонусы за результат + подписка на поддержку) станут стандартом.

Те компании, которые сумеют упаковать свой отраслевой опыт и гарантировать измеримые результаты, выиграют в новой экономике.