На конференции Dreamforce компания Salesforce представила два продукта, которые на первый взгляд противоречат друг другу. С одной стороны, был анонсирован Claudeforce — совместная с Anthropic разработка, позволяющая клиентам вызывать функции Salesforce прямо из интерфейса Claude.

С другой — Koa, собственная вертикальная модель Salesforce, созданная в партнёрстве с Nvidia и призванная заменить Claude и другие закрытые модели на части задач. Логика здесь простая: сотрудничать с передовыми лабораториями, но одновременно снижать зависимость от них.

Koa построена на открытой модели Nemotron от Nvidia и дообучена на синтетических сценариях, имитирующих работу CRM-агентов. По внутренним замерам Salesforce, она немного уступает Claude Opus и GPT-5.5 в общих задачах, но превосходит GPT-4.1 и уже пригодна для типовых рабочих процессов вроде обновления сделок или назначения последующих контактов.

Компания заявляет, что при работе с инструментами точность выросла на одиннадцать процентов, надёжность восстановления контекста — в два с лишним раза, а в длинных диалогах память улучшилась на пятнадцать процентов. Для корпоративного ИИ, где важны частые вызовы инструментов и многотуровые беседы, это существенные показатели.

Причин для создания собственной модели три. Первая — кризис доверия к закрытым моделям после историй о том, что данные клиентов могли попадать в чужие руки без их ведома. Salesforce подчёркивает, что при дообучении не использовала ни одного байта клиентских данных, а обучающий корпус состоял исключительно из синтетических сценариев.

Среди первых пользователей Koa — кредитный союз Baxter и медицинский центр UChicago Medicine, то есть организации, особенно чувствительные к вопросам безопасности.

Вторая причина — стремление сократить зависимость от поставщиков передовых моделей, которые год за годом отвоёвывают у SaaS-компаний всё новые функции.

Наконец, третья и, пожалуй, главная — стратегическая: если клиенты смогут строить собственных агентов напрямую на больших моделях, SaaS-компаниям нужно стать тем звеном, которое обойти невозможно.

Превращение в поставщика вертикальных моделей и инфраструктуры для самостоятельной разработки — один из самых логичных ответов на этот вызов.

Главным союзником Salesforce здесь выступает Nvidia. Она предоставила не только открытые веса, но и инструменты дообучения, и инженерную поддержку, а Дженсен Хуанг лично приехал поддержать Koa, напомнив, что доля открытых моделей выросла с тридцати до семидесяти процентов.

Для Nvidia это часть долгосрочной стратегии «суверенного ИИ», где каждая компания сможет иметь собственную модель. Крупные лаборатории вроде Anthropic тоже постепенно уходят от зависимости от Nvidia, развивая собственные чипы и инфраструктуру, так что ставка на корпоративный рынок выглядит для Nvidia куда более перспективной, чем сохранение лояльности отдельным клиентам.

Станет ли дообучение вертикальных моделей отраслевым трендом? Автор считает, что да, но не сразу. На пути стоят два серьёзных препятствия: нехватка специалистов, способных качественно дообучать модели, и экономика — позволить себе такие затраты могут лишь компании с огромным объёмом выручки, как у Salesforce.

Однако оба барьера со временем ослабнут: спрос на навыки породит предложение, а конкуренция снизит стоимость. При этом передовые модели не исчезнут — открытые исследования, сложное творчество и междисциплинарные задачи по-прежнему останутся их территорией.

Но если вертикальные модели действительно распространятся, расстановка сил в корпоративном ПО изменится: SaaS-компании, которые ближе к клиенту и теперь получат собственные модели, смогут превратить ИИ из угрозы в возможность.